Paroles d’expert sur la vente immobilière
La vente dans une activité professionnelle immobilière est le rêve de tous les vendeurs car le secteur de l’immobilier est synonyme de grandeur et requiert la connaissance de nombreux métiers passionnants et une parfaite maîtrise des techniques de vente afin de répondre aux besoins des professionnels comme des particuliers. De plus, le domaine des agences immobilières, des constructeurs de maisons et des promoteurs est considéré comme l’élite car les montants négociés pour l’achat vente immobilière sont importants voir substantiels. Les techniques de vente en immobilier diffèrent des autres secteurs commerciaux car on doit vendre un besoin physiologique, du rêve et de la sécurité financière. Pour une grande majorité des clients acheteurs, l’achat d’une maison ou d’un appartement regroupe et symbolise toutes les étapes et caractéristiques de la pyramide de Maslow qui représente l’ensemble des besoins humains, et également la base de l’économie et du marketing.
Comment devenir un bon vendeur ? Quelles sont les solutions et les techniques de vente immobilière pour bien vendre ?
En vue de recueillir une culture générale étendue et spécialisée qui est complémentaire avec les compétences humaines et le savoir faire, il est préférable de se faire former par une école de vente ou par un centre de formation spécialisé car même les plus grands acteurs de la vente professionnelle doivent parfaire leurs acquis pour être encore plus efficaces. Dans un cadre de formation ou d’apprentissage, on distingue 2 approches différentes, d’une part, apprendre les techniques de vente et savoir les appliquer sur le terrain et d’autre part, connaître les théories techniques, marketing et juridiques.
La valeur la plus importante est de bien se connaître et de savoir quels sont ses points forts et points faibles L’idéal est de s’intéresser à la PNL Programmation Neuro Linguistique et à la sophrologie pour prendre connaissance des différents comportements existants, ses fonctions et utilités. Par exemple, en PNL, on découvre ses postures d’excellences que l’on soit assis ou debout, on peut savoir si une personne est auditive ou visuelle en regardant son visage ce qui modifie le style de dialogue…Par exemple, pour un individu à la compréhension visuelle, il faut communiquer avec davantage d’images et de comparaisons.
Il faut apprendre à se passionner pour la psychologie, le fonctionnement humain, les compréhensions et incompréhensions afin de mieux comprendre ces sujets et de pouvoir s’adapter au plus grand nombre d’interlocuteurs différents.
En vue d’être un bon vendeur, les outils et la clef de la réussite sont d’avoir confiance en soi, bien connaître son produit ou son service, une bonne écoute, un gestuel maîtrisé et une communication verbale soignée.
Avant de structurer des mots et des phrases, chaque personne structure des pensées, il est donc important d’être concentré et efficace pour l’analyse des besoins de ses clients afin d’éviter des pensées et des mots hors contexte.
En vue d’aboutir à une vente immobilière, il faut aussi prendre en considération la loi Pareto créée par l’économiste italien à la fin du XIXème siècle car le principe de Pareto implique que parfois, 80% des effets sont le produit de 20% des causes. En pratique commerciale, le vendeur doit parler 20% du temps environ contre 80% pour les clients et ainsi obtenir le plus d’informations et d’effets possibles. Il s’agit du travail de l’écoute et des compréhensions.
Pour finir, la qualité de la construction verbale, la pertinence des mots utilisés, l’enthousiasme et la détermination du comportement contribuent largement à une négociation réussie. Durant une rencontre professionnelle, il est obligatoire d’abolir les mots négatifs et l’utilisation du moi je et personnellement. Il faut opter pour l’utilisation du on et nous sans oublier un peu d’humour pendant la négociation.
Quelles sont les étapes de vente d’une négociation commerciale ?
Les techniques de négociations à suivre afin de réussir une vente sont caractérisées par 14 étapes évolutives :
- Visualiser les lieux de la rencontre, l’environnement, les différentes structures des entourages, se renseigner sur les valeurs, la géographie et l’histoire des lieux.
- Prise de contact avec présentation du Prénom, du Nom, de la fonction et du nom de la Société représentée.
- Bris de glace ou désorientation du sujet initial en parlant d’un autre sujet de conversation (se servir de l’étape n°1 ou des lieux intérieurs de la rencontre pour changer de sujet).
- Création de complicité, pour ce faire, utiliser les passions ou les préoccupations des interlocuteurs et développer ces sujets de vie.
- Création de mise en confiance, présenter la Société représentée, son historique, ses bienfaits et ses avantages principaux comme la flexibilité, la qualité et la compétitivité des prix. Pour illustrer la présentation de l’Entreprise, écrire des mots et des dates sur papier et si possible utiliser un support numérique comme une tablette informatique ou un catalogue valorisant.
- Découverte des besoins et du budget, poser des questions alternatives pour obtenir des réponses précises et idéalement des questions ouvertes afin de recueillir le plus d’informations possibles, prendre des notes des besoins des clients durant les prises d’informations.
- Confirmation des besoins des clients, reformuler les exigences des clients afin de bien confirmer leurs attentes et de mieux répondre à leurs demandes.
- Présentation des besoins des clients, mettre en valeur les correspondances adaptées par la désignation des différents avantages.
- Présentation des prix correspondant au budget des clients.
- Effectuer les visites des biens correspondants aux clients.
- Effectuer une remise commerciale afin d’apporter de l’exceptionnel au prix et d’inciter l’accord et la signature d’un contrat de vente.
- Signature du contrat de vente, informer les clients des notifications importantes.
- Cimentation ou sécurité de la vente, utiliser de nouveau les passions des clients pour qu’ils libèrent leurs émotions. Reparler du projet abouti et répondre aux dernières questions si demandées.
- Prise de congé, fin de l’entretien, idéalement fixer un rendez-vous physique ou téléphonique avec les clients pour bien les suivre.